1- المقدمة

يُعد التفاوض الفعّال في المشتريات والعقود عنصرًا استراتيجيًا في تحقيق أفضل قيمة شرائية، تقليل التكاليف، وضمان جودة التنفيذ. كما أن تقييم أداء الموردين يُشكّل الركيزة الأساسية لبناء علاقات شراكة مستدامة ومحفِّزة للأداء العالي. تهدف هذه الدورة إلى تمكين مشتريات المؤسسات، مشرفي العقود، وفرق التميز من تطبيق استراتيجيات متقدمة في التفاوض، صياغة البنود التعاقدية، ومراقبة الأداء المستمر للموردين لتحقيق الشفافية، الكفاءة، وتقليل المخاطر التشغيلية.

2- نبذة عن الدورة

الدورة بعنوان “استراتيجيات التفاوض الفعال في المشتريات والعقود وتقييم أداء الموردين” هي برنامج تدريبي متقدم يُركّز على دمج ثلاث وظائف حيوية: التفاوض، إدارة العقود، ومراقبة الموردين. من خلال أدوات مثل تحليل TCO، نماذج Scorecard، واستراتيجيات التحضير للتفاوض، يتعلم المشاركون كيفية تحقيق نتائج تعاقدية مربحة، بناء شراكات استراتيجية، وتحسين الأداء التشغيلي المستمر.

3- محاور الدورة

• 🎯 مقدمة إلى التفاوض في المشتريات: أهميته، التحديات، والعوامل المؤثرة.
• 🔍 التحضير للتفاوض: تحليل المورد، تحديد الأهداف، ووضع حدود الانسحاب (Walk-Away Point).
• 🤝 استراتيجيات التفاوض الفعّالة: الندية (Win-Win)، التقسيم، والتنازلات الذكية.
• ⚖️ صياغة العقود بفعالية: البنود الرئيسية، الضمانات، العقوبات، ومؤشرات الأداء (KPIs).
• 📊 نماذج تقييم أداء الموردين: Scorecard، التقييم الشامل، والزيارة الميدانية.
• 🔄 مراقبة الأداء الدوري: الاجتماعات الثنائية، التقارير، والمراجعات.
• ⚠️ إدارة التغييرات والمخاطر: التعديلات في العقد، حل النزاعات، والاستمرارية.
• 🌱 التحسين المشترك والشراكات الاستراتيجية: برامج التطوير، وتبادل أفضل الممارسات.

4- أهداف الدورة

• 🎯 فهم دور التفاوض كأداة استراتيجية في تحقيق القيمة الشرائية.
• 🔍 التحضير بدقة قبل أي جلسة تفاوض.
• 🤝 تبني نهج الندية (Win-Win) لتحقيق منفعة مشتركة.
• ⚖️ صياغة عقود واضحة، دقيقة، ومحفوظة قانونيًا.
• 📊 تقييم أداء الموردين باستخدام نماذج مهنية.
• 🔄 مراقبة الأداء عبر مؤشرات دقيقة وتقارير دورية.
• ⚠️ إدارة التغييرات والنزاعات بكفاءة.
• 🌱 بناء شراكات طويلة الأجل قائمة على التحسين المستمر.

5- مميزات الدورة

• 💡 منهجية عملية تجمع بين التفاوض، القانون، والمشتريات.
• 📊 أدوات عملية: نماذج تفاوض، قوالب Scorecard، دليل إدارة العقود.
• 🎯 ورش عمل: محاكاة جلسات تفاوض + تقييم مورد افتراضي + صياغة بند عقدي.
• 👥 دراسات حالة من صفقات نجحت في خفض التكلفة بنسبة 25% مع تحسين الجودة.
• 👨‍🏫 مدرب متخصص في التفاوض، HSE، أو التميز المؤسسي.
• 📄 مواد تدريبية شاملة قابلة للتعديل (PDF، PPT، Excel).
• 🔄 تركيز على تطبيقات واقعية تُحدث فرقًا في النتائج الشرائية.

6- الفئة المستهدفة

• المشترون، مديرو المشتريات، ومشرفو العقود.
• أعضاء لجان المناقصات، التفاوض، والتميز المؤسسي.
• أخصائيو التوريد، الجودة، والخدمات المساندة.
• جميع من يُشارك في التفاوض أو إدارة علاقات الموردين.

7- مخرجات التدريب

• 🎯 فهم عميق لأهمية التفاوض في المشتريات.
• 🔍 التحضير الجيد لجلسات التفاوض.
• 🤝 استخدام استراتيجيات تفاوض فعّالة.
• ⚖️ صياغة عقود محكمة وواضحة.
• 📊 تقييم الموردين بطريقة موضوعية ومستمرة.
• 🔄 مراقبة الأداء عبر مؤشرات قابلة للقياس.
• ⚠️ إدارة التغييرات والتحديات التعاقدية.
• 🌱 بناء شراكات استراتيجية قائمة على الثقة والأداء.

8- التقييم القبلي والبعدي

• التقييم القبلي: استبيان يقيس مستوى المهارة في التفاوض وتقييم الموردين، مع تحليل لعقد حالي.
• التقييم البعدي: مشروع تطبيقي: محاكاة تفاوض + تقييم مورد + خطة تطوير + عرض تقديمي + استبيان رضا.