1- المقدمة

يُعد تخطيط المبيعات الأساس الذي يُبنى عليه نجاح أي فريق أو قسم مبيعات. فهو لا يقتصر على وضع أرقام، بل يتضمن <strongتحليل السوق، تحديد الأهداف، توزيع الحصص، وتوقع التحديات المستقبلية. ويُعتبر الخطة الدليل الاستراتيجي الذي يوجه الفريق نحو تحقيق الإيرادات المستهدفة بكفاءة وشفافية. تهدف هذه الدورة إلى تمكين مدراء المبيعات، مشرفي الفرق، وأصحاب الأعمال من فهم واستخدام <strongأدوات وأساليب احترافية في تخطيط المبيعات، وتحويل الاستراتيجية إلى خطة عمل قابلة للتنفيذ.

2- نبذة عن الدورة

الدورة بعنوان “تخطيط المبيعات” هي برنامج تدريبي استراتيجي يستند إلى أفضل الممارسات العالمية في <strongإدارة المبيعات، التحليل المالي، والتخطيط المؤسسي. من خلال دراسات حالة واقعية، ورش عمل مباشرة، ونماذج حسابية، يتعلم المشاركون كيفية <strongوضع خطة مبيعات شاملة، تقدير النمو، وتوزيع الأهداف على الفرق والأفراد بناءً على البيانات والتحليلات.

3- محاور الدورة

• 🎯 مقدمة إلى تخطيط المبيعات: ما هو؟ ولماذا يختلف عن إدارة المبيعات اليومية؟
• 📚 أهداف تخطيط المبيعات:
  • 🔹 تحديد الإيرادات المستهدفة
  • 🔹 توقع النمو بناءً على السوق والتاريخ
  • 🔹 توزيع الأهداف على الفرق والمناطق
  • 🔹 ربط الخطة بالميزانية والاستراتيجية العامة
• 📊 تحليل السوق والبيانات التاريخية:
  • 🔹 تحليل المبيعات السابقة (Monthly, Quarterly)
  • 🔹 دراسة الاتجاهات الموسمية
  • 🔹 تقييم فرص السوق الجديدة (Expansion Opportunities)
• 🔄 تحديد أهداف المبيعات (Sales Forecasting):
  • 🔹 استخدام نماذج التنبؤ: زمني، استنادًا إلى الفرص، أو نموذج الانحدار
  • 🔹 تقنيات تقدير المبيعات: Bottom-up vs Top-down
  • 🔹 تحديد هدف واقعي وقابل للتحقيق
• 📈 توزيع الحصص (Sales Quotas):
  • 🔹 توزيع الهدف الكلي على المناطق، الفرق، والأفراد
  • 🔹 معايير التوزيع: الخبرة، المنطقة، التاريخ البيعي
  • 🔹 تحقيق العدالة والتحفيز معًا
• 🔍 بناء خطة المبيعات الشاملة:
  • 🔹 الجدول الزمني (Timeline)
  • 🔹 الموارد المطلوبة (تدريب، أدوات، ميزانية)
  • 🔹 الآليات الرقابية (مؤشرات الأداء KPIs)
  • 🔹 خطط الطوارئ (Contingency Plans)
• 🛡️ أدوات دعم التخطيط:
  • 🔹 أنظمة CRM (مثل Salesforce، Zoho)
  • 🔹 جداول Excel أو Google Sheets لتقديرات المبيعات
  • 🔹 عروض تقديمية لتوضيح الخطة للإدارة العليا
• 🌱 حالات دراسة واقعية: كيف خططت شركة لنمو 40% في عام واحد؟ + تحليل خطة مبيعات غير واقعية.

4- أهداف الدورة

• 🎯 فهم طبيعة تخطيط المبيعات وأهميته الاستراتيجية.
• 📚 تحليل البيانات التاريخية واتجاهات السوق بدقة.
• 📊 وضع أهداف مبيعات واقعية باستخدام نماذج التنبؤ.
• 🔄 توزيع الحصص بشكل عادل ومحفز.
• 📈 بناء خطة مبيعات شاملة وقابلة للتنفيذ.
• 🔍 استخدام الأدوات الرقمية لدعم عملية التخطيط.
• 🛡️ ربط خطة المبيعات بالاستراتيجية العامة للمؤسسة.
• 🌱 تقديم تقارير واضحة للإدارة العليا.

5- مميزات الدورة

• 💡 منهجية استراتيجية تجمع بين الإدارة، المالية، والتميز المؤسسي.
• 📊 أدوات عملية: نماذج تخطيط مبيعات، قوالب تنبؤ، دليل “تخطيط المبيعات خطوة بخطوة”.
• 🎯 ورش عمل: تحليل بيانات + وضع أهداف + توزيع حصص + تصميم خطة.
• 👥 دراسات حالة من شركات حققت نموًا كبيرًا عبر تخطيط دقيق.
• 👨‍🏫 مدرب متخصص في HSE، التميز المؤسسي، أو المبيعات – خبير في التخطيط الاستراتيجي.
• 📄 مواد تدريبية شاملة قابلة للتعديل (PDF، PPT، Excel).
• 🔄 تركيز على تطبيقات واقعية تُحدث فرقًا في كفاءة التخطيط.

6- الفئة المستهدفة

• مدراء المبيعات، مشرفو الفرق، والمخططون الاستراتيجيون.
• أصحاب الأعمال والمنشآت الصغيرة والمتوسطة.
• أخصائيو التميز المؤسسي، HSE، والتحول الرقمي.
• جميع من يُشارك في وضع الخطط البيعية أو الميزانيات.

7- مخرجات التدريب

• 🎯 فهم عميق لأهمية التخطيط في المبيعات.
• 📚 تحليل البيانات البيعية بدقة.
• 📊 وضع أهداف واقعية وقابلة للقياس.
• 🔄 توزيع الحصص بشكل منطقي ومحفز.
• 📈 بناء خطة مبيعات شاملة.
• 🔍 استخدام CRM وExcel لدعم القرار.
• 🛡️ ربط الخطة بالاستراتيجية المؤسسية.
• 🌱 تقديم تقارير احترافية للإدارة العليا.

8- التقييم القبلي والبعدي

• التقييم القبلي: استبيان يقيس مستوى الفهم بتخطيط المبيعات، مع تحليل لخطة غير واقعية.
• التقييم البعدي: مشروع تطبيقي: إعداد خطة مبيعات سنوية + توزيع حصص + عرض تقديمي + استبيان رضا.