1- المقدمة

يُعد التفاوض البيعي المرحلة الحاسمة في رحلة البيع، حيث يتحول العميل المحتمل إلى عميل فعلي. وليس التفاوض مجرد مناقشة حول السعر، بل هو <strongعملية ذكية لبناء الثقة، فهم احتياجات العميل، وإيجاد حلول ترضي الطرفين. في بيئة المنافسة الشديدة، أصبحت مهارة التفاوض عنصرًا تميّزيًا لأي مندوب مبيعات أو مدير حسابات. تهدف هذه الدورة إلى تمكين مندوبي المبيعات، مشرفي الفرق، وأصحاب الأعمال من فهم واستخدام <strongأبرز استراتيجيات وأساليب التفاوض الفعّالة لتحقيق نتائج مربحة دون فقدان العلاقة مع العميل.

2- نبذة عن الدورة

الدورة بعنوان “التفاوض البيعي” هي برنامج تدريبي عملي يستند إلى أفضل الممارسات العالمية في <strongعلم التفاوض، علم النفس التسويقي، وتقنيات الإقناع. من خلال دراسات حالة واقعية، ورش عمل مباشرة، ومحاكاة مفاوضات حقيقية، يتعلم المشاركون كيفية <strongالاستعداد للمفاوضة، التعامل مع الضغوط، تحويل الاعتراضات إلى فرص، وتحقيق “الربح للطرفين” (Win-Win).

3- محاور الدورة

• 🎯 مقدمة إلى التفاوض البيعي: ما الفرق بين البيع والتفاوض؟ ولماذا يُعد مهارة أساسية؟
• 📚 مراحل التفاوض البيعي:
  • 🔹 التحضير قبل الجلسة (Research, Objectives, BATNA)
  • 🔹 بناء العلاقة وفتح الجلسة
  • 🔹 عرض القيمة وعرض السعر
  • 🔹 التعامل مع الاعتراضات
  • 🔹 الوصول إلى الاتفاق وتوقيع الصفقة
• 📊 فهم العميل ودوافعه:
  • 🔹 أنواع العملاء: المتحفظ، المسيطر، التحليلي، الودود
  • 🔹 تحديد أولوياته: السعر، الجودة، الخدمة، الوقت
  • 🔹 قراءة لغة الجسد والسلوك أثناء التفاوض
• 🔄 استراتيجيات التفاوض الفعّالة:
  • 🔹 تقنية العرض المعلق (If-Then Offers)
  • 🔹 استخدام القيمة المضافة بدل خفض السعر
  • 🔹 طريقة الخيار المحدود (هل تريد A أم B؟)
  • 🔹 التكتيك الصامت (Silence as a Tool)
• 📈 إدارة الاعتراضات حول السعر:
  • 🔹 لماذا السعر دائمًا الاعتراض الأول؟
  • 🔹 تحويل السعر إلى قيمة (Price vs Value)
  • 🔹 استخدام شهادات العملاء والمراجعات
  • 🔹 تقنية LAARC: Listen, Acknowledge, Answer, Reinforce, Confirm
• 🔍 تحقيق “الربح للطرفين” (Win-Win Negotiation):
  • 🔹 فهم احتياجات الطرف الآخر
  • 🔹 تقديم تنازلات ذكية (Concessions)
  • 🔹 التركيز على الحلول طويلة الأجل
• 🛡️ إغلاق الصفقة بنجاح:
  • 🔹 قراءة إشارات الرغبة في الشراء (Buying Signals)
  • 🔹 طلب الإغلاق بشكل مباشر أو غير مباشر
  • 🔹 التعامل مع اللحظات الأخيرة من التردد
• 🌱 حالات دراسة واقعية: كيف أغلق مندوب صفقة كبيرة بعد خصم 10% فقط؟ + تحليل مفاوضة فاشلة بسبب ضغط زائد.

4- أهداف الدورة

• 🎯 فهم طبيعة التفاوض البيعي وأهميته الحاسمة.
• 📚 تطبيق مراحل التفاوض بدقة وكفاءة.
• 📊 قراءة سلوك العميل ودوافعه أثناء المفاوضة.
• 🔄 استخدام استراتيجيات تفاوض متقدمة لتحقيق النتائج.
• 📈 التعامل مع اعتراضات السعر بذكاء.
• 🔍 تحقيق اتفاق رابح للطرفين (Win-Win).
• 🛡️ إغلاق الصفقات بكفاءة عالية.
• 🌱 بناء علاقات طويلة الأمد مع العملاء.

5- مميزات الدورة

• 💡 منهجية عملية تجمع بين التسويق، الاتصال، والتميز المؤسسي.
• 📊 أدوات عملية: نماذج سكريبتات تفاوض، قوالب تحليل العميل، دليل “فن التفاوض البيعي”.
• 🎯 ورش عمل: محاكاة مفاوضة حقيقية + التعامل مع اعتراضات + إغلاق صفقة.
• 👥 دراسات حالة من مفاوضات ناجحة في القطاعات المختلفة.
• 👨‍🏫 مدرب متخصص في HSE، التميز المؤسسي، أو المبيعات – خبير في التفاوض.
• 📄 مواد تدريبية شاملة قابلة للتعديل (PDF، PPT، Word).
• 🔄 تركيز على تطبيقات واقعية تُحدث فرقًا في كفاءة البيع.

6- الفئة المستهدفة

• مندوبي المبيعات في جميع المجالات (B2B، B2C، خدمات، منتجات).
• مشرفو فرق المبيعات ومدراء الحسابات.
• أصحاب المشاريع والمقاولون.
• جميع من يُشارك في التفاوض مع العملاء أو الشركاء.

7- مخرجات التدريب

• 🎯 فهم عميق لأسس التفاوض البيعي.
• 📚 تطبيق مراحل التفاوض بشكل منهجي.
• 📊 تحسين مهارة قراءة العميل.
• 🔄 استخدام تقنيات تفاوض متقدمة.
• 📈 التعامل مع اعتراضات السعر بثقة.
• 🔍 تحقيق اتفاقات رابحة للطرفين.
• 🛡️ إغلاق الصفقات بنسبة أعلى.
• 🌱 تعزيز علاقة الثقة مع العملاء.

8- التقييم القبلي والبعدي

• التقييم القبلي: استبيان يقيس مستوى المهارات التفاوضية، مع تحليل لمفاوضة لم تُكلل بالنجاح.
• التقييم البعدي: مشروع تطبيقي: محاكاة مفاوضة كاملة + عرض تقديمي + استبيان رضا.