1- المقدمة

لم يعد البيع الناجح يعتمد فقط على المنتج أو السعر، بل على <strongالقيمة التي يُقدمها للعميل. في عصر التنافس الشديد، أصبح البيع المبني على القيمة (Value-Based Selling) الأداة الاستراتيجية التي تميز المحترفين. فهو لا يعرض مواصفات، بل يُظهر كيف سيحل مشكلة العميل، ويُحسن أداؤه، ويُحقق له عائد استثمار مرتفع. تهدف هذه الدورة إلى تمكين مندوبي المبيعات ذوي الخبرة، مشرفي الفرق، والمدراء من فهم واستخدام <strongأساليب احترافية في رصد الفرص، تحليل احتياجاتها، وإدارتها بناءً على القيمة المضافة، وليس على السعر فقط.

2- نبذة عن الدورة

الدورة بعنوان “البيع المبني على القيمة: رصد وتحليل وإدارة الفرص البيعية” هي برنامج تدريبي استراتيجي يستند إلى أفضل الممارسات العالمية مثل نموذج Value Proposition Canvas، Strategic Selling، وCustomer-Centric Selling. من خلال دراسات حالة معقدة، ورش عمل مباشرة، ومحاكاة إدارة فرص حقيقية، يتعلم المشاركون كيفية <strongتحويل أي فرصة بيع إلى مشروع ذي قيمة استراتيجية للعميل، وزيادة احتمالية الإغلاق بنسبة كبيرة.

3- محاور الدورة

• 🎯 مقدمة إلى البيع المبني على القيمة: لماذا لم يعد “أرخص سعر” كافيًا؟
• 📚 رصد الفرص البيعية (Opportunity Identification):
  • 🔹 مصادر الفرص: CRM، الإحالات، الحملات التسويقية، البحث النشط
  • 🔹 مؤشرات الجاهزية للشراء (Buying Signals)
  • 🔹 تحديد الفرص ذات القيمة العالية (High-Impact Opportunities)
• 📊 تحليل الفرصة البيعية:
  • 🔹 استخدام نموذج SPIN Selling لفهم المشكلة والعواقب
  • 🔹 تحليل احتياجات العميل مقابل متطلباته الصريحة
  • 🔹 قياس <strongالتأثير المالي للحل على أداء العميل
• 🔄 بناء عرض القيمة (Value Proposition):
  • 🔹 تحويل الميزات إلى فوائد مالية وتشغيلية
  • 🔹 استخدام نموذج Value Proposition Canvas (Customer Jobs, Pains, Gains)
  • 🔹 صياغة رسالة واضحة: “ماذا سيكسب العميل إذا تعامل معنا؟”
• 📈 إدارة دورة الفرصة (Opportunity Management):
  • 🔹 تصنيف الفرص: عالية، متوسطة، منخفضة القيمة
  • 🔹 تتبع المرحلة (Prospecting, Proposal, Negotiation…)
  • 🔹 استخدام CRM لإدارة الحالة والتحديثات
• 🔍 تقدير العائد على الاستثمار للعميل (ROI):
  • 🔹 حساب التوفير في التكاليف أو زيادة الإيرادات
  • 🔹 تقديم تقرير ROI مخصص لكل عميل
  • 🔹 استخدام أمثلة واقعية من عملاء سابقين
• 🛡️ التواصل حول القيمة (Communicating Value):
  • 🔹 تصميم عروض تقديمية تركّز على القيمة لا المواصفات
  • 🔹 استخدام قصص النجاح (Case Studies) وشهادات العملاء
  • 🔹 التعامل مع اعتراضات السعر بالعودة إلى القيمة
• 🌱 حالات دراسة واقعية: كيف باعت شركة حلًا بسعر أعلى بنسبة 30% بسبب القيمة؟ + تحليل فرصة بيعية ضاعت بسبب التركيز على السعر.

4- أهداف الدورة

• 🎯 فهم طبيعة البيع المبني على القيمة وأهميته الاستراتيجية.
• 📚 رصد الفرص البيعية الواعدة بدقة.
• 📊 تحليل احتياجات العميل وتحديد القيمة الممكنة.
• 🔄 بناء عرض قيمة مقنع ومحسوب.
• 📈 إدارة الفرص البيعية باستخدام CRM ونماذج التصنيف.
• 🔍 تقدير وعرض عائد الاستثمار (ROI) للعميل.
• 🛡️ التواصل حول القيمة بشكل مؤثر ومقنع.
• 🌱 زيادة نسبة إغلاق الصفقات وقيمة العقود.

5- مميزات الدورة

• 💡 منهجية استراتيجية تنتقل من البيع التقليدي إلى البيع الاستشاري.
• 📊 أدوات عملية: نماذج تحليل فرص، قوالب عرض قيمة، دليل “البيع المبني على القيمة”.
• 🎯 ورش عمل: تحليل فرصة + بناء عرض قيمة + تصميم عرض تقديمي.
• 👥 دراسات حالة من صفقات ناجحة في القطاعات الصناعية، التقنية، والخدمية.
• 👨‍🏫 مدرب متخصص في HSE، التميز المؤسسي، أو المبيعات – خبير في البيع الاستراتيجي.
• 📄 مواد تدريبية شاملة قابلة للتعديل (PDF، PPT، Excel).
• 🔄 تركيز على تطبيقات واقعية تُحدث فرقًا في كفاءة البيع.

6- الفئة المستهدفة

• مندوبي المبيعات ذوي الخبرة (B2B، مبيعات معقدة).
• مشرفو فرق المبيعات ومدراء الحسابات الكبرى.
• أصحاب المشاريع الذين يقدمون حلولًا مخصصة.
• جميع من يسعى للاعتماد على القيمة بدل السعر في البيع.

7- مخرجات التدريب

• 🎯 فهم عميق لأهمية القيمة في البيع الحديث.
• 📚 رصد الفرص البيعية عالية القيمة بدقة.
• 📊 تحليل احتياجات العميل وتأثير الحل عليه.
• 🔄 بناء عروض قيمة قوية ومقنعة.
• 📈 إدارة الفرص بكفاءة عبر مراحل الدورة.
• 🔍 حساب وعرض عائد الاستثمار (ROI).
• 🛡️ تقديم عروض تركز على القيمة لا السعر.
• 🌱 زيادة الإيرادات ورضا العملاء معًا.

8- التقييم القبلي والبعدي

• التقييم القبلي: اختبار على فهم القيمة البيعية، مع تحليل لفرصة بيعية لم تُغلق بسبب التركيز على السعر.
• التقييم البعدي: مشروع تطبيقي: تحليل فرصة + بناء عرض قيمة + عرض تقديمي + استبيان رضا.