1- المقدمة

يُعد التنبؤ بالمبيعات أحد الركائز الأساسية في اتخاذ القرار الاستراتيجي والتخطيط الفعّال داخل المؤسسة. فهو لا يقتصر على تقدير الإيرادات المستقبلية، بل يؤثر مباشرة على <strongالتخطيط المالي، إدارة المخزون، التوظيف، والميزانية التسويقية. وفي ظل التغيرات السريعة في السوق، أصبحت الحاجة إلى <strongتقنيات دقيقة وعلمية للتنبؤ أكثر إلحاحًا. تهدف هذه الدورة إلى تمكين مدراء المبيعات، المخططين الاستراتيجيين، والمديرين الماليين من فهم واستخدام <strongأبرز الأساليب الكمية والنوعية للتنبؤ بالمبيعات بدقة عالية وثقة أكبر.

2- نبذة عن الدورة

الدورة بعنوان “تقنيات التنبؤ بالمبيعات” هي برنامج تدريبي متقدم يستند إلى أفضل الممارسات العالمية في <strongتحليل البيانات، النمذجة الإحصائية، والتخطيط المؤسسي. من خلال شرح عملي، أمثلة حقيقية، وورش عمل باستخدام أدوات رقمية، يتعلم المشاركون كيفية <strongجمع البيانات، تحليل الاتجاهات، واختيار النموذج الأنسب للتنبؤ بنتائج المبيعات على المدى القصير والطويل.

3- محاور الدورة

• 🎯 مقدمة إلى التنبؤ بالمبيعات: لماذا نحتاج إلى التنبؤ؟ وما الفرق بين التنبؤ والتمني؟
• 📚 أهمية التنبؤ الدقيق:
  • 🔹 التخطيط المالي والموازنات
  • 🔹 إدارة سلسلة التوريد والمخزون
  • 🔹 تحديد الأهداف وحصص المبيعات
  • 🔹 دعم القرارات الاستثمارية
• 📊 أنواع التنبؤ بالمبيعات:
  • 🔹 قصير الأجل (7 أيام – 3 أشهر)
  • 🔹 متوسط الأجل (3 – 12 شهرًا)
  • 🔹 طويل الأجل (أكثر من سنة)
• 🔄 مصادر البيانات اللازمة:
  • 🔹 البيانات التاريخية للمبيعات
  • 🔹 مؤشرات السوق (نمو القطاع، المنافسة)
  • 🔹 بيانات الحملات التسويقية
  • 🔹 مدخلات مندوبي المبيعات (Sales Pipeline)
• 📈 أساليب التنبؤ النوعية (Qualitative Methods):
  • 🔹 رأي الإدارة العليا
  • 🔹 استبيانات مندوبي المبيعات
  • 🔹 طريقة دلفي (Delphi Method)
  • 🔹 دراسة العملاء المحتملين
• 🔍 أساليب التنبؤ الكمية (Quantitative Methods):
  • 🔹 المتوسط المتحرك (Moving Average)
  • 🔹 التسوية الأسية البسيطة (Simple Exponential Smoothing)
  • 🔹 الانحدار الخطي (Linear Regression)
  • 🔹 تحليل السلاسل الزمنية (Time Series Analysis)
• 🛡️ أدوات التنبؤ المستخدمة:
  • 🔹 Microsoft Excel (وظائف FORECAST, TREND)
  • 🔹 Google Sheets
  • 🔹 أنظمة CRM (مثل Salesforce)
  • 🔹 برامج تحليل الأعمال (Power BI، Tableau)
• 🌱 حالات دراسة واقعية: كيف توقعت شركة نموًا بنسبة 40% قبل حدوثه؟ + تحليل تنبؤ خاطئ بسبب إهمال عامل موسمي.

4- أهداف الدورة

• 🎯 فهم أهمية التنبؤ الدقيق كأداة استراتيجية.
• 📚 التعرف على أنواع التنبؤ وفتراته الزمنية.
• 📊 تحديد المصادر الموثوقة للبيانات.
• 🔄 تطبيق الأساليب النوعية والكمية للتنبؤ.
• 📈 استخدام النماذج الإحصائية البسيطة بشكل عملي.
• 🔍 اختيار النموذج الأنسب حسب نوع العمل والبيانات المتاحة.
• 🛡️ استخدام الأدوات الرقمية (Excel, CRM) للتنبؤ.
• 🌱 تقديم توقعات مبيعات دقيقة للإدارة العليا.

5- مميزات الدورة

• 💡 منهجية عملية تجمع بين التحليل، الإدارة، والتميز المؤسسي.
• 📊 أدوات عملية: نماذج تنبؤ في Excel، قوالب تقارير، دليل “تقنيات التنبؤ بالمبيعات”.
• 🎯 ورش عمل: تحليل بيانات تاريخية + بناء نموذج تنبؤ + مقارنة النتائج.
• 👥 دراسات حالة من شركات نجحت في التخطيط الدقيق بناءً على التنبؤ.
• 👨‍🏫 مدرب متخصص في HSE، التميز المؤسسي، أو التحليل المالي – خبير في التنبؤ.
• 📄 مواد تدريبية شاملة قابلة للتعديل (PDF، PPT، Excel).
• 🔄 تركيز على تطبيقات واقعية تُحدث فرقًا في دقة التخطيط.

6- الفئة المستهدفة

• مدراء المبيعات، المخططون الاستراتيجيون، والمديرون الماليون.
• أخصائيو التحليلات، CRM، وتطوير الأعمال.
• أصحاب المشاريع الذين يحتاجون لتخطيط دقيق.
• جميع من يُشارك في التخطيط المالي أو التشغيلي.

7- مخرجات التدريب

• 🎯 فهم عميق لأهمية التنبؤ بالمبيعات.
• 📚 جمع وتحليل البيانات ذات الصلة.
• 📊 تطبيق أساليب نوعية وكمية دقيقة.
• 🔄 بناء نماذج تنبؤ بسيطة وفعّالة.
• 📈 استخدام Excel وCRM للتنبؤ التلقائي.
• 🔍 تقييم دقة التنبؤ وتحسينه باستمرار.
• 🛡️ تقديم توقعات واضحة ومقنعة للإدارة.
• 🌱 تقليل المخاطر المرتبطة بالتخطيط غير الدقيق.

8- التقييم القبلي والبعدي

• التقييم القبلي: استبيان يقيس مستوى الخبرة بالتنبؤ، مع تحليل لتنبؤ غير دقيق.
• التقييم البعدي: مشروع تطبيقي: بناء نموذج تنبؤ + تقرير تحليلي + عرض تقديمي + استبيان رضا.