1- المقدمة

في عالم البيع الحديث، لم تعد الصفقة هي النهاية، بل العلاقة مع العميل هي الأصل الحقيقي للنمو المستدام. فالعملاء لا يشترون فقط من الأفضل سعرًا أو مواصفات، بل من <strongالشخص أو المؤسسة التي يثقون بها. تُعد تطوير العلاقات البيعية وتأسيس المصداقية من أهم المهارات التي تميز البائع المحترف. تهدف هذه الدورة إلى تمكين مندوبي المبيعات، مشرفي الفرق، وأصحاب المشاريع من فهم واستخدام <strongأساليب متقدمة في بناء الثقة، تعزيز التواصل، وتحويل العملاء العاديين إلى شركاء دائمين.

2- نبذة عن الدورة

الدورة بعنوان “تطوير العلاقات البيعية وتأسيس المصداقية” هي برنامج تدريبي عملي يستند إلى أفضل الممارسات العالمية في <strongعلم النفس التسويقي، إدارة تجربة العميل، وبناء الشراكات الاستراتيجية. من خلال دراسات حالة واقعية، ورش عمل مباشرة، ومحاكاة مواقف تفاعلية، يتعلم المشاركون كيفية <strongالتحول من "بائع" إلى "شريك موثوق"، وبناء علاقات طويلة الأمد قائمة على الصدق، الاحترام، والنتائج المشتركة.

3- محاور الدورة

• 🎯 مقدمة إلى العلاقات البيعية: لماذا تُعد العلاقة أكثر أهمية من الصفقة؟
• 📚 مكونات المصداقية في البيع:
  • 🔹 الخبرة والكفاءة (Competence)
  • 🔹 الصدق والأمانة (Integrity)
  • 🔹 الاهتمام الحقيقي بالعميل (Caring)
  • 🔹 الاتساق في السلوك والتواصل (Consistency)
• 📊 بناء الثقة منذ اللحظة الأولى:
  • 🔹 الانطباع الأول: المظهر، النبرة، ولغة الجسد
  • 🔹 الاستماع دون مقاطعة
  • 🔹 طرح أسئلة تُظهر الاهتمام الحقيقي
  • 🔹 تجنب المبالغة أو الوعود غير الواقعية
• 🔄 التواصل الفعّال والشفاف:
  • 🔹 وضوح الرسائل وعدم الغموض
  • 🔹 الإبلاغ الفوري عن أي تأخير أو مشكلة
  • 🔹 مشاركة المعلومات المفيدة حتى لو لم تكن تخدم البيع فورًا
  • 🔹 الاعتراف بالأخطاء وتصحيحها بسرعة
• 📈 تقنيات تعزيز العلاقة مع العميل:
  • 🔹 المتابعة المنتظمة (بعد البيع، سنوية، استطلاع رأي)
  • 🔹 تقديم هدايا رمزية أو خصومات حصرية
  • 🔹 مشاركة محتوى مفيد (مقالات، نصائح، تحديثات صناعة)
  • 🔹 الاحتفال بمناسبات العميل (ذكرى التعامل، عيد ميلاد)
• 🔍 إدارة النزاعات والحفاظ على العلاقة:
  • 🔹 الاستماع بإنصات عند الشكوى
  • 🔹 الاعتذار بصدق وإن لم تكن الخطيئة منك
  • 🔹 تقديم حلول عادلة وسريعة
  • 🔹 تحويل العميل الغاضب إلى سفير للعلامة
• 🛡️ تحويل العميل إلى شريك استراتيجي:
  • 🔹 فهم أهدافه طويلة الأجل
  • 🔹 اقتراح حلول مستقبلية مبكرًا
  • 🔹 إشراكه في تطوير المنتج أو الخدمة (Feedback Loop)
  • 🔹 بناء علاقة شخصية احترافية
• 🌱 حالات دراسة واقعية: كيف حوّل مندوب عميلًا عاديًا إلى شريك دائم؟ + تحليل علاقة بيع ناجحة استمرت لأكثر من 10 سنوات.

4- أهداف الدورة

• 🎯 فهم أهمية العلاقة البيعية كأصل استراتيجي.
• 📚 بناء المصداقية والثقة مع العملاء من اليوم الأول.
• 📊 تطوير مهارات التواصل الشفاف والفعّال.
• 🔄 تعزيز العلاقة باستمرار بعد كل صفقة.
• 📈 استخدام تقنيات تُظهر الاهتمام الحقيقي بالعميل.
• 🔍 إدارة الشكاوى والنزاعات بذكاء.
• 🛡️ تحويل العملاء إلى شركاء استراتيجيين.
• 🌱 بناء قاعدة عملاء وفية ومستدامة.

5- مميزات الدورة

• 💡 منهجية عملية تجمع بين البيع، خدمة العملاء، والتميز المؤسسي.
• 📊 أدوات عملية: نماذج متابعة، قوالب رسائل شكر، دليل “بناء العلاقات البيعية”.
• 🎯 ورش عمل: محاكاة مواقف تواصل + إدارة شكوى + تصميم خطة متابعة.
• 👥 دراسات حالة من مندوبي مبيعات نجحوا في بناء علاقات طويلة الأمد.
• 👨‍🏫 مدرب متخصص في HSE، التميز المؤسسي، أو المبيعات – خبير في تجربة العميل.
• 📄 مواد تدريبية شاملة قابلة للتعديل (PDF، PPT، Word).
• 🔄 تركيز على تطبيقات واقعية تُحدث فرقًا في ولاء العملاء.

6- الفئة المستهدفة

• مندوبي المبيعات في القطاعات B2B، الخدمات، والمنتجات المعقدة.
• مشرفو فرق المبيعات ومدراء الحسابات الكبرى.
• أصحاب المشاريع الذين يعتمدون على العملاء المتكررين.
• جميع من يُشارك في بناء علاقات مع العملاء.

7- مخرجات التدريب

• 🎯 فهم عميق لأهمية العلاقة في البيع.
• 📚 بناء مصداقية قوية مع كل عميل.
• 📊 تحسين مهارات التواصل والشفافية.
• 🔄 تعزيز العلاقة باستمرار.
• 📈 استخدام تقنيات تُظهر الاهتمام الحقيقي.
• 🔍 إدارة النزاعات بفعالية.
• 🛡️ تحويل العملاء إلى شركاء.
• 🌱 بناء قاعدة عملاء وفية ومستدامة.

8- التقييم القبلي والبعدي

• التقييم القبلي: استبيان يقيس مستوى المهارات في بناء العلاقات، مع تحليل لعميل فقد بسبب سوء التواصل.
• التقييم البعدي: مشروع تطبيقي: تصميم خطة علاقة مع عميل + محاكاة متابعة + عرض تقديمي + استبيان رضا.