1- المقدمة

أصبحت إدارة الحسابات الاستراتيجية أحد أهم المحركات للنمو المستدام في المؤسسات التي تعتمد على علاقات طويلة الأمد مع عملائها الكبار. فهي لا تقتصر على متابعة الطلبات، بل تتضمن <strongبناء شراكات استراتيجية، فهم الأهداف التشغيلية والتنظيمية للعميل، وتقديم حلول متكاملة تُحدث فرقًا حقيقيًا في أدائه. تهدف هذه الدورة إلى تمكين مدراء الحسابات، قادة الفرق، والمخططين الاستراتيجيين من فهم واستخدام <strongأدوات وأساليب متقدمة لإدارة الحسابات الكبرى وتحويل العلاقة من تجارية إلى شراكة ذات قيمة مضافة عالية.

2- نبذة عن الدورة

الدورة بعنوان “إدارة الحسابات الاستراتيجية” هي برنامج تدريبي احترافي يستند إلى أفضل الممارسات العالمية مثل نموذج Strategic Account Management، Value-Based Selling، وCustomer-Centric Approach. من خلال دراسات حالة واقعية، ورش عمل مباشرة، ومحاكاة إدارة حسابات كبرى، يتعلم المشاركون كيفية <strongتحليل العميل بعمق، بناء خطة حساب مخصصة، تقديم حلول شاملة، وتحقيق نمو مستدام داخل كل حساب استراتيجي.

3- محاور الدورة

• 🎯 مقدمة إلى إدارة الحسابات الاستراتيجية: ما الفرق بين الحساب العادي والاستراتيجي؟
• 📚 تحديد الحسابات الاستراتيجية:
  • 🔹 معايير الاختيار: الحجم، النمو، الاستقرار، التكامل الاستراتيجي
  • 🔹 تصنيف العملاء: استراتيجي، مهم، عادي
  • 🔹 بناء قاعدة بيانات للحسابات المستهدفة
• 📊 تحليل العميل الشامل (Account Deep Dive):
  • 🔹 هيكل صنع القرار (Decision-Making Unit)
  • 🔹 الأهداف التشغيلية والاستراتيجية للعميل
  • 🔹 التحديات والفرص (Pain Points & Growth Opportunities)
  • 🔹 تحليل المنافسين داخل الحساب
• 🔄 بناء خطة إدارة الحساب (Strategic Account Plan):
  • 🔹 تحديد الأهداف السنوية (Revenue, Penetration, Satisfaction)
  • 🔹 رسم خارطة العلاقات داخل المؤسسة العميلة
  • 🔹 فرص التوسع: Cross-Selling, Up-Selling, Bundling
  • 🔹 خطط الطوارئ ومواجهة التهديدات
• 📈 بيع الحلول الشاملة (Solution Selling):
  • 🔹 دمج منتجات أو خدمات متعددة في عرض واحد
  • 🔹 استخدام نموذج Value Proposition Canvas
  • 🔹 قياس عائد الاستثمار (ROI) المقدم للعميل
• 🔍 إدارة العلاقة على المدى الطويل:
  • 🔹 زيارات دورية واجتماعات استشارية
  • 🔹 تقديم تقارير أداء شهرية/ربع سنوية
  • 🔹 بناء ولاء استراتيجي وتحويل العميل إلى شريك
• 🛡️ أدوات دعم الإدارة الاستراتيجية:
  • 🔹 أنظمة CRM المتقدمة (مثل Salesforce)
  • 🔹 قوالب خطط الحسابات (Account Plan Templates)
  • 🔹 مؤشرات الأداء (KPIs): NPS، LTV، Churn Rate
• 🌱 حالات دراسة واقعية: كيف حول مدير حساب عميلًا عاديًا إلى شريك استراتيجي؟ + تحليل خطة حساب لشركة كبرى.

4- أهداف الدورة

• 🎯 فهم طبيعة إدارة الحسابات الاستراتيجية وأهميتها.
• 📚 تحديد الحسابات الاستراتيجية بدقة.
• 📊 تحليل العميل بشكل عميق على جميع المستويات.
• 🔄 بناء خطة إدارة حساب شاملة ومخصصة.
• 📈 بيع حلول متكاملة تلبي الاحتياجات المعقدة.
• 🔍 تعزيز العلاقة على المدى الطويل.
• 🛡️ استخدام الأدوات الرقمية لإدارة الحساب بكفاءة.
• 🌱 تحقيق نمو مستدام داخل كل حساب استراتيجي.

5- مميزات الدورة

• 💡 منهجية احترافية تنتقل من البيع التكتيكي إلى الإدارة الاستراتيجية.
• 📊 أدوات عملية: نماذج خطة حساب، قوالب تحليل عميل، دليل “مدير الحسابات الاستراتيجي”.
• 🎯 ورش عمل: تحليل عميل + تصميم خطة حساب + محاكاة اجتماع مع عميل استراتيجي.
• 👥 دراسات حالة من شركات نجحت في بناء شراكات استراتيجية مع عملائها.
• 👨‍🏫 مدرب متخصص في HSE، التميز المؤسسي، أو المبيعات – خبير في إدارة الحسابات.
• 📄 مواد تدريبية شاملة قابلة للتعديل (PDF، PPT، Excel).
• 🔄 تركيز على تطبيقات واقعية تُحدث فرقًا في كفاءة إدارة الحسابات.

6- الفئة المستهدفة

• مدراء الحسابات (Key Account Managers)، ومشرفو المبيعات.
• مندوبي المبيعات في القطاع B2B (تقنية، صناعة، خدمات مؤسسية).
• أصحاب الأعمال الذين يتعاملون مع عملاء كبار.
• جميع من يسعى لتحويل العلاقة البيعية إلى شراكة استراتيجية.

7- مخرجات التدريب

• 🎯 فهم عميق لأهمية إدارة الحسابات الاستراتيجية.
• 📚 تحديد الحسابات الاستراتيجية بدقة.
• 📊 تحليل العميل بشكل شامل.
• 🔄 بناء خطة حساب احترافية.
• 📈 بيع حلول متكاملة تزيد من قيمة الصفقة.
• 🔍 تعزيز العلاقة مع العميل على المدى الطويل.
• 🛡️ استخدام CRM وأدوات التخطيط بكفاءة.
• 🌱 تحقيق نمو مستدام داخل كل حساب.

8- التقييم القبلي والبعدي

• التقييم القبلي: استبيان يقيس مستوى الخبرة بإدارة الحسابات، مع تحليل لخطة حساب غير مكتملة.
• التقييم البعدي: مشروع تطبيقي: تحليل عميل + تصميم خطة حساب + عرض تقديمي + استبيان رضا.