1- المقدمة

في عالم المبيعات المؤسسية (B2B)، لم يعد البيع مجرد صفقة فردية، بل علاقة استراتيجية طويلة الأمد. وتُعد إدارة الحسابات البيعية (Key Account Management) من أهم التخصصات في هذا المجال، حيث تركز على <strongفهم احتياجات العميل بعمق، تقديم حلول شاملة، وتحويل العلاقة من تجارية إلى شراكة استراتيجية. تهدف هذه الدورة إلى تمكين مدراء الحسابات، مندوبي المبيعات المتقدمين، والمدراء التنفيذيين من فهم واستخدام <strongأفضل الممارسات العالمية في إدارة الحسابات الكبرى وبيع الحلول المعقدة للشركات.

2- نبذة عن الدورة

الدورة بعنوان “إدارة الحسابات البيعية: بيع الحلول الشاملة للشركات B2B” هي برنامج تدريبي احترافي يستند إلى أفضل الممارسات العالمية مثل نموذج Strategic Account Management، Customer-Centric Selling، وValue-Based Selling. من خلال دراسات حالة واقعية، ورش عمل مباشرة، ومحاكاة إدارة حسابات كبرى، يتعلم المشاركون كيفية <strongتحليل العميل، بناء خطة حساب مخصصة، تقديم حلول متكاملة، وتحقيق نمو مستدام داخل الحساب الواحد.

3- محاور الدورة

• 🎯 مقدمة إلى إدارة الحسابات البيعية: ما الفرق بين المبيعات العادية وإدارة الحسابات؟
• 📚 تحديد الحسابات الاستراتيجية (Key Accounts):
  • 🔹 معايير اختيار الحسابات الكبرى (الحجم، النمو، الاستقرار)
  • 🔹 تصنيف العملاء: استراتيجي، مهم، عادي
  • 🔹 بناء قاعدة بيانات الحسابات المستهدفة
• 📊 تحليل العميل العميق (Customer Deep Dive):
  • 🔹 هيكل صنع القرار (Decision-Making Unit)
  • 🔹 الأهداف التشغيلية والاستراتيجية للعميل
  • 🔹 التحديات التي يواجهها ( pains ) والفرص ( gains )
  • 🔹 تحليل المنافسين داخل الحساب
• 🔄 بناء خطة إدارة الحساب (Account Plan):
  • 🔹 تحديد الأهداف السنوية (Revenue, Penetration)
  • 🔹 رسم خارطة العلاقات داخل المؤسسة العميلة
  • 🔹 تحديد فرص التوسع (Cross-Selling, Up-Selling)
  • 🔹 خطط الطوارئ ومواجهة التهديدات
• 📈 بيع الحلول الشاملة (Solution Selling):
  • 🔹 كيف تبيع “حلًا” وليس “منتجًا”؟
  • 🔹 دمج عدة منتجات أو خدمات في عرض واحد
  • 🔹 استخدام نموذج Value Proposition Canvas لتخصيص الحل
• 🔍 إدارة العلاقة على المدى الطويل:
  • 🔹 زيارات دورية واجتماعات استشارية
  • 🔹 تقديم تقارير أداء وقيمة (ROI Reports)
  • 🔹 بناء ولاء استراتيجي وتحويل العميل إلى شريك
• 🛡️ أدوات دعم إدارة الحسابات:
  • 🔹 أنظمة CRM المتقدمة (مثل Salesforce, HubSpot)
  • 🔹 قوالب خطط الحسابات (Account Plan Templates)
  • 🔹 أدوات تتبع التفاعل ورضا العملاء
• 🌱 حالات دراسة واقعية: كيف حول مدير حساب عميلًا عاديًا إلى شريك استراتيجي؟ + تحليل خطة حساب لشركة كبرى.

4- أهداف الدورة

• 🎯 فهم طبيعة إدارة الحسابات البيعية وأهميتها الاستراتيجية.
• 📚 تحديد الحسابات الاستراتيجية بدقة.
• 📊 تحليل العميل بشكل عميق على جميع المستويات.
• 🔄 بناء خطة إدارة حساب شاملة ومخصصة.
• 📈 بيع حلول متكاملة تلبي احتياجات العميل المؤسسي.
• 🔍 تعزيز العلاقة مع العميل على المدى الطويل.
• 🛡️ استخدام الأدوات الرقمية لإدارة الحساب بكفاءة.
• 🌱 تحقيق نمو مستدام داخل الحساب الواحد.

5- مميزات الدورة

• 💡 منهجية احترافية تنتقل من البيع التكتيكي إلى الإدارة الاستراتيجية.
• 📊 أدوات عملية: نماذج خطة حساب، قوالب تحليل عميل، دليل “مدير الحسابات الناجح”.
• 🎯 ورش عمل: تحليل عميل + تصميم خطة حساب + محاكاة اجتماع مع عميل استراتيجي.
• 👥 دراسات حالة من شركات نجحت في بناء شراكات استراتيجية مع عملائها.
• 👨‍🏫 مدرب متخصص في HSE، التميز المؤسسي، أو المبيعات – خبير في إدارة الحسابات.
• 📄 مواد تدريبية شاملة قابلة للتعديل (PDF، PPT، Excel).
• 🔄 تركيز على تطبيقات واقعية تُحدث فرقًا في كفاءة إدارة الحسابات.

6- الفئة المستهدفة

• مدراء الحسابات (Key Account Managers)، ومشرفو المبيعات.
• مندوبي المبيعات في القطاع B2B (تقنية، صناعة، خدمات مؤسسية).
• أصحاب الأعمال الذين يتعاملون مع عملاء كبار.
• جميع من يسعى لتحويل العلاقة البيعية إلى شراكة استراتيجية.

7- مخرجات التدريب

• 🎯 فهم عميق لأهمية إدارة الحسابات.
• 📚 تحديد الحسابات الاستراتيجية بدقة.
• 📊 تحليل العميل بشكل شامل.
• 🔄 بناء خطة حساب احترافية.
• 📈 بيع حلول متكاملة تزيد من قيمة الصفقة.
• 🔍 تعزيز العلاقة مع العميل على المدى الطويل.
• 🛡️ استخدام CRM وأدوات التخطيط بكفاءة.
• 🌱 تحقيق نمو مستدام داخل كل حساب.

8- التقييم القبلي والبعدي

• التقييم القبلي: استبيان يقيس مستوى الخبرة بإدارة الحسابات، مع تحليل لخطة حساب غير مكتملة.
• التقييم البعدي: مشروع تطبيقي: تحليل عميل + تصميم خطة حساب + عرض تقديمي + استبيان رضا.