1- المقدمة

في عالم البيع، لا يكفي أن تُظهر المنتج أو تشرح ميزاته — بل يجب أن <strongتُشعر العميل بالحاجة إليه، وتُحفّز رغبته في امتلاكه. ويُعد التحفيز على الشراء فنًا يجمع بين <strongعلم النفس، التواصل الفعّال، ولغة الجسد. تهدف هذه الدورة إلى تمكين مندوبي المبيعات، موظفي الخدمة، وأصحاب المشاريع من فهم واستخدام <strongأبرز التقنيات اللفظية والجسدية التي تُثير الرغبة، تبني الثقة، وتدفع العميل نحو اتخاذ قرار الشراء.

2- نبذة عن الدورة

الدورة بعنوان “التحفيز على الشراء: التقنيات اللفظية والجسدية لتوليد الرغبة” هي برنامج تدريبي عملي يستند إلى أفضل الممارسات العالمية في <strongعلم النفس التسويقي، تقنيات الإقناع (Persuasion), ونظرية التأثير الاجتماعي. من خلال دراسات حالة، ورش عمل مباشرة، ومحاكاة مواقف بيع حقيقية، يتعلم المشاركون كيفية <strongاستخدام الكلمات، النبرة، والإشارات الجسدية بشكل استراتيجي لتحفيز العميل وتحويل “ربما” إلى “نعم”.

3- محاور الدورة

• 🎯 مقدمة إلى تحفيز الشراء: لماذا يشتري العميل؟ هل بسبب الحاجة أم الرغبة؟
• 📚 أسس علم النفس في البيع:
  • 🔹 الدوافع العميقة وراء الشراء (الأمان، التقدير، الانتماء)
  • 🔹 الفرق بين الشراء العاطفي والعقلاني
  • 🔹 تأثير “الندرة” و”الإلحاح” على القرار
• 📊 التقنيات اللفظية لتحفيز الرغبة:
  • 🔹 استخدام كلمات تحفيزية: “فريد”، “محدود”، “مميز”، “فرصة ذهبية”
  • 🔹 صياغة الأسئلة الاستفزازية: “ماذا لو كان بإمكانك تحقيق ذلك بسهولة؟”
  • 🔹 تقنية السرد القصصي (Storytelling) لربط المنتج بحياة العميل
  • 🔹 إعادة الصياغة الإيجابية (Reframing): تحويل الاعتراض إلى فرصة
• 🔄 لغة الجسد المؤثرة:
  • 🔹 الحفاظ على تواصل بصري واثق
  • 🔹 وضعية الجسم المفتوحة (Open Posture)
  • 🔹 التناغم الحركي (Mirroring) لبناء العلاقة
  • 🔹 التحكم في نبرة الصوت (السرعة، الارتفاع، التوقيت)
• 📈 تقنيات الإقناع الفعّالة:
  • 🔹 الإلحاح الزمني: “العرض ساري حتى نهاية اليوم فقط”
  • 🔹 الندرة: “هذا المنتج متوفر بعدد محدود”
  • 🔹 الإجماع الاجتماعي: “9 من كل 10 عملاء اختاروا هذا الخيار”
  • 🔹 الهدايا أو المكافآت: “اشترِ الآن واحصل على هدية مجانية”
• 🔍 خلق تجربة شرائية لا تُنسى:
  • 🔹 استقبال العميل بلمسة شخصية
  • 🔹 إشراك الحواس (رؤية، لمس، سمع)
  • 🔹 تقديم خدمة تتجاوز التوقعات
• 🛡️ التعامل مع التردد وتحفيز القرار:
  • 🔹 طرح سؤال الإغلاق: “هل ترغب في بدء التجربة اليوم؟”
  • 🔹 طريقة “الافتراض بالموافقة”: “هل تفضل التوصيل غدًا أم بعد غد؟”
  • 🔹 التعامل مع الصمت كأداة تحفيز
• 🌱 حالات دراسة واقعية: كيف حوّل مندوب عميلًا مترددًا إلى مشترٍ حماسي؟ + تحليل موقف بيع ناجح بسبب التفاعل غير اللفظي.

4- أهداف الدورة

• 🎯 فهم الدوافع النفسية وراء قرار الشراء.
• 📚 استخدام كلمات وعبارات تحفيزية مؤثرة.
• 📊 توظيف لغة الجسد لإرسال رسائل ثقة وثقة.
• 🔄 تطبيق تقنيات الإقناع المعتمدة عالميًا.
• 📈 خلق تجربة شرائية لا تُنسى.
• 🔍 تحفيز العميل على اتخاذ القرار بذكاء.
• 🛡️ التعامل مع التردد بفعالية.
• 🌱 زيادة معدلات الإغلاق ورضا العملاء.

5- مميزات الدورة

• 💡 منهجية عملية تجمع بين علم النفس، الاتصال، والتميز المؤسسي.
• 📊 أدوات عملية: نماذج سكريبتات تحفيزية، قوالب أسئلة تحفيزية، دليل “فن التحفيز على الشراء”.
• 🎯 ورش عمل: محاكاة مواقف بيع + تمارين لغة جسد + تصميم رسالة تحفيزية.
• 👥 دراسات حالة من مندوبي مبيعات نجحوا في تحفيز العملاء بطرق ذكية.
• 👨‍🏫 مدرب متخصص في HSE، التميز المؤسسي، أو المبيعات – خبير في علم النفس التسويقي.
• 📄 مواد تدريبية شاملة قابلة للتعديل (PDF، PPT، Word).
• 🔄 تركيز على تطبيقات واقعية تُحدث فرقًا في أداء البيع.

6- الفئة المستهدفة

• مندوبي المبيعات في المتاجر، المعارض، والمبيعات الميدانية.
• موظفو خدمة العملاء ودعم المبيعات.
• أصحاب المتاجر والمحلات التجارية.
• جميع من يُشارك في التفاعل المباشر مع العملاء.

7- مخرجات التدريب

• 🎯 فهم عميق لدوافع الشراء.
• 📚 استخدام كلمات تحفيزية مؤثرة.
• 📊 توظيف لغة الجسد بشكل استراتيجي.
• 🔄 تطبيق تقنيات إقناع فعّالة.
• 📈 خلق تجربة شرائية مميزة.
• 🔍 تحفيز العميل على اتخاذ القرار.
• 🛡️ التعامل مع التردد بنجاح.
• 🌱 زيادة المبيعات ورضا العملاء معًا.

8- التقييم القبلي والبعدي

• التقييم القبلي: استبيان يقيس مستوى المهارات التحفيزية، مع تحليل لموقف بيع لم يُكتب له النجاح.
• التقييم البعدي: مشروع تطبيقي: محاكاة موقف بيع + استخدام تقنيات تحفيزية + عرض تقديمي + استبيان رضا.