التفاوض البيعي

1- المقدمة

يُعد التفاوض البيعي المرحلة الحاسمة في رحلة البيع، حيث يتحول العميل المحتمل إلى عميل فعلي. وليس التفاوض مجرد مناقشة حول السعر، بل هو

2- نبذة عن الدورة

الدورة بعنوان “التفاوض البيعي” هي برنامج تدريبي عملي يستند إلى أفضل الممارسات العالمية في

3- محاور الدورة

🎯 مقدمة إلى التفاوض البيعي: ما الفرق بين البيع والتفاوض؟ ولماذا يُعد مهارة أساسية؟
📚 مراحل التفاوض البيعي:
- 🔹 التحضير قبل الجلسة (Research, Objectives, BATNA)
- 🔹 بناء العلاقة وفتح الجلسة
- 🔹 عرض القيمة وعرض السعر
- 🔹 التعامل مع الاعتراضات
- 🔹 الوصول إلى الاتفاق وتوقيع الصفقة
📊 فهم العميل ودوافعه:
- 🔹 أنواع العملاء: المتحفظ، المسيطر، التحليلي، الودود
- 🔹 تحديد أولوياته: السعر، الجودة، الخدمة، الوقت
- 🔹 قراءة لغة الجسد والسلوك أثناء التفاوض
🔄 استراتيجيات التفاوض الفعّالة:
- 🔹 تقنية العرض المعلق (If-Then Offers)
- 🔹 استخدام القيمة المضافة بدل خفض السعر
- 🔹 طريقة الخيار المحدود (هل تريد A أم B؟)
- 🔹 التكتيك الصامت (Silence as a Tool)
📈 إدارة الاعتراضات حول السعر:
- 🔹 لماذا السعر دائمًا الاعتراض الأول؟
- 🔹 تحويل السعر إلى قيمة (Price vs Value)
- 🔹 استخدام شهادات العملاء والمراجعات
- 🔹 تقنية LAARC: Listen, Acknowledge, Answer, Reinforce, Confirm
🔍 تحقيق “الربح للطرفين” (Win-Win Negotiation):
- 🔹 فهم احتياجات الطرف الآخر
- 🔹 تقديم تنازلات ذكية (Concessions)
- 🔹 التركيز على الحلول طويلة الأجل
🛡️ إغلاق الصفقة بنجاح:
- 🔹 قراءة إشارات الرغبة في الشراء (Buying Signals)
- 🔹 طلب الإغلاق بشكل مباشر أو غير مباشر
- 🔹 التعامل مع اللحظات الأخيرة من التردد
🌱 حالات دراسة واقعية: كيف أغلق مندوب صفقة كبيرة بعد خصم 10% فقط؟ + تحليل مفاوضة فاشلة بسبب ضغط زائد.

4- أهداف الدورة

🎯 فهم طبيعة التفاوض البيعي وأهميته الحاسمة.
📚 تطبيق مراحل التفاوض بدقة وكفاءة.
📊 قراءة سلوك العميل ودوافعه أثناء المفاوضة.
🔄 استخدام استراتيجيات تفاوض متقدمة لتحقيق النتائج.
📈 التعامل مع اعتراضات السعر بذكاء.
🔍 تحقيق اتفاق رابح للطرفين (Win-Win).
🛡️ إغلاق الصفقات بكفاءة عالية.
🌱 بناء علاقات طويلة الأمد مع العملاء.

5- مميزات الدورة

💡 منهجية عملية تجمع بين التسويق، الاتصال، والتميز المؤسسي.
📊 أدوات عملية: نماذج سكريبتات تفاوض، قوالب تحليل العميل، دليل “فن التفاوض البيعي”.
🎯 ورش عمل: محاكاة مفاوضة حقيقية + التعامل مع اعتراضات + إغلاق صفقة.
👥 دراسات حالة من مفاوضات ناجحة في القطاعات المختلفة.
👨‍🏫 مدرب متخصص في HSE، التميز المؤسسي، أو المبيعات – خبير في التفاوض.
📄 مواد تدريبية شاملة قابلة للتعديل (PDF، PPT، Word).
🔄 تركيز على تطبيقات واقعية تُحدث فرقًا في كفاءة البيع.

6- الفئة المستهدفة

مندوبي المبيعات في جميع المجالات (B2B، B2C، خدمات، منتجات).
مشرفو فرق المبيعات ومدراء الحسابات.
أصحاب المشاريع والمقاولون.
جميع من يُشارك في التفاوض مع العملاء أو الشركاء.

7- مخرجات التدريب

🎯 فهم عميق لأسس التفاوض البيعي.
📚 تطبيق مراحل التفاوض بشكل منهجي.
📊 تحسين مهارة قراءة العميل.
🔄 استخدام تقنيات تفاوض متقدمة.
📈 التعامل مع اعتراضات السعر بثقة.
🔍 تحقيق اتفاقات رابحة للطرفين.
🛡️ إغلاق الصفقات بنسبة أعلى.
🌱 تعزيز علاقة الثقة مع العملاء.

8- التقييم القبلي والبعدي

التقييم القبلي: استبيان يقيس مستوى المهارات التفاوضية، مع تحليل لمفاوضة لم تُكلل بالنجاح.
التقييم البعدي: مشروع تطبيقي: محاكاة مفاوضة كاملة + عرض تقديمي + استبيان رضا.

Student Ratings & Reviews

No Review Yet

لا توجد بيانات متوفرة في هذا القسم

Top Course

More Courses By مركز الرأي المهني للتدريب

View All Course

comptia البرامج والشهادات الدولية

CompTIA Cloud+ Certification Training

0
30س
0
(0)

1- المقدمة أصبحت دورة شهادة CompTIA Cloud+ ركيزة أساسية لـ تعزيز الكفاءة في إدارة الحوسبة السحابية وتحقيق أهداف رؤية 2030…

مركز الرأي المهني للتدريب

SAR2,300.00

Hig h Field البرامج والشهادات الدولية

Professional Food and Beverage Principles for Operations Maestro

0
30س
0
(0)

1- المقدمة أصبحت مبادئ الأغذية والمشروبات الاحترافية لمشغّل المطاعم ركيزة أساسية لـ تعزيز الكفاءة في إدارة الأغذية والمشروبات وتحقيق أهداف…

مركز الرأي المهني للتدريب

SAR2,300.00

Hig h Field البرامج والشهادات الدولية

Highfield Level 2 Award for Security Officers in the Private Security Industry

0
30س
0
(0)

1- المقدمة أصبح المستوى الثاني لضباط الأمن في صناعة الأمن الخاص من Highfield ركيزة أساسية لـ تعزيز الكفاءة في إدارة…

مركز الرأي المهني للتدريب

SAR2,300.00

الصفحات

تواصل معنا

الرياض 12333 – 3774
طريـق الملك فهـد حي العليا
بـرج تـوليـب الدور السادس
جـوال : 966558002401
البريد الإلكتروني : info@potc.sa

روابط داخلية

منذ نشأتنا، ركزنا على تطوير العنصر البشري باعتباره الركيزة الاساسية لنجاح أي مؤسسة. نسعى من خلال برامجنا إلى تزويد الافراد بالمهارات والمعرفة اللازمة لرفع مستوى أدائهم الوظيفي والشخصي.

ساعات العمل

Mon - Fri 8:00 AM - 5:00 PM

Mon - Fri 9:00 AM - 6:00 PM

Mon - Fri 10:00 AM - 8:00 PM

جميع الحقوق محفظه لدي الرأي المهني