1- المقدمة

تُعد فرق البيع المحرك الأساسي للنمو في أي مؤسسة تجارية. ولكن النجاح لا يأتي تلقائيًا، بل يتطلب <strongتأسّسًا دقيقًا، هيكلة واضحة، وقيادة فعّالة. فالفرق الجيدة لا تُبنى بالصدفة، بل بخطة مدروسة تشمل <strongتوظيف الكفاءات، تدريب الأعضاء، تحفيزهم، وتوجيه أدائهم نحو تحقيق الأهداف. تهدف هذه الدورة إلى تمكين مدراء المبيعات، أصحاب الأعمال، والمخططين الاستراتيجيين من فهم واستخدام <strongأفضل الممارسات العالمية في تأسيس وإدارة فرق بيع ناجحة ومستدامة.

2- نبذة عن الدورة

الدورة بعنوان “تأسيس وإدارة فرق البيع الفعالة” هي برنامج تدريبي متقدم يستند إلى أفضل الممارسات العالمية في <strongإدارة الفرق، علم النفس التنظيمي، وتطوير الأداء. من خلال دراسات حالة واقعية، ورش عمل مباشرة، ونماذج تطبيقية، يتعلم المشاركون كيفية <strongتصميم هيكل فريق مبيعات، اختيار الأفراد المناسبين، بناء ثقافة العمل، وقيادة الفريق نحو تحقيق النتائج المستهدفة.

3- محاور الدورة

• 🎯 مقدمة إلى إدارة فرق البيع: لماذا تختلف إدارة فرق البيع عن غيرها؟
• 📚 تخطيط هيكل فريق المبيعات:
  • 🔹 حسب المنطقة (Geographic)
  • 🔹 حسب المنتج (Product-Based)
  • 🔹 حسب القطاع (Industry/Sector)
  • 🔹 حسب نوع العميل (B2B, B2C)
• 📊 توظيف وبناء الفريق:
  • 🔹 مواصفات مندوب المبيعات الناجح (المهارات، السمات الشخصية)
  • 🔹 عملية الاختيار والمقابلات الفعّالة
  • 🔹 التوظيف الداخلي مقابل الخارجي
• 🔄 التدريب والتطوير المستمر:
  • 🔹 برنامج تدريبي ابتدائي (Onboarding)
  • 🔹 تدريب على المنتج، المهارات البيعية، ونظام CRM
  • 🔹 ورش عمل دورية وتطوير مهني مستمر
• 📈 تحديد الأهداف وتوزيع الحصص (Sales Quotas):
  • 🔹 وضع أهداف واقعية وقابلة للقياس (SMART)
  • 🔹 توزيع الحصص على الأفراد والفرق
  • 🔹 ربط الأهداف بالوقت (شهري، ربع سنوي)
• 🔍 أدوات الإدارة والأداء:
  • 🔹 أنظمة إدارة علاقات العملاء (CRM)
  • 🔹 تتبع الفرص، الصفقات، والمكالمات
  • 🔹 تقارير الأداء الأسبوعية والشهرية
• 🛡️ تحفيز الفريق وبناء الثقة:
  • 🔹 الحوافز المالية (عمولات، مكافآت، جوائز)
  • 🔹 التقدير غير المادي (تكريم، شهادات، منشورات)
  • 🔹 بيئة عمل إيجابية، شفافة، وداعمة
• 🌱 حالات دراسة واقعية: كيف بنى مدير مبيعات فريقًا ناجحًا من الصفر؟ + تحليل إعادة هيكلة فريق ضعيف.

4- أهداف الدورة

• 🎯 فهم أهمية بناء فريق بيع قوي كأداة استراتيجية.
• 📚 تصميم هيكل فريق مبيعات مناسب لنوع العمل.
• 📊 توظيف وانتقاء الكفاءات المناسبة.
• 🔄 تدريب الفريق وتطوير مهاراته باستمرار.
• 📈 وضع أهداف وتوزيع حصص بشكل عادل وواقعي.
• 🔍 استخدام أدوات رقمية لمتابعة الأداء بدقة.
• 🛡️ تحفيز الفريق وبناء ثقافة عمل إيجابية.
• 🌱 إدارة فريق بيع فعّال ومستدام.

5- مميزات الدورة

• 💡 منهجية شاملة تجمع بين القيادة، التسويق، والتميز المؤسسي.
• 📊 أدوات عملية: نماذج هيكل فريق، قوالب خطة تدريب، دليل “مدير المبيعات الفعّال”.
• 🎯 ورش عمل: تصميم هيكل فريق + وضع أهداف + محاكاة مقابلة توظيف.
• 👥 دراسات حالة من شركات نجحت في بناء فرق بيع استثنائية.
• 👨‍🏫 مدرب متخصص في HSE، التميز المؤسسي، أو المبيعات – خبير في بناء الفرق.
• 📄 مواد تدريبية شاملة قابلة للتعديل (PDF، PPT، Excel).
• 🔄 تركيز على تطبيقات واقعية تُحدث فرقًا في كفاءة الفريق.

6- الفئة المستهدفة

• مدراء المبيعات، المشرفون، وقادة الفرق.
• أصحاب الأعمال والمنشآت الصغيرة والمتوسطة.
• مشرفو التخطيط الاستراتيجي وتطوير الأعمال.
• جميع من يُشارك في بناء أو إدارة فريق بيع.

7- مخرجات التدريب

• 🎯 فهم عميق لأهمية فريق البيع.
• 📚 تصميم هيكل فريق مناسب.
• 📊 توظيف وتدريب أعضاء الفريق بكفاءة.
• 🔄 وضع أهداف وتوزيع الحصص بدقة.
• 📈 استخدام CRM لتتبع الأداء.
• 🔍 تقييم الفريق وتقديم تغذية راجعة فعّالة.
• 🛡️ تحفيز الفريق ورفع الروح المعنوية.
• 🌱 بناء فريق بيع متماسك، منتج، ومستدام.

8- التقييم القبلي والبعدي

• التقييم القبلي: استبيان يقيس مستوى الخبرة بإدارة الفرق، مع تحليل لهيكل فريق غير فعّال.
• التقييم البعدي: مشروع تطبيقي: تصميم هيكل فريق + خطة تدريب + عرض تقديمي + استبيان رضا.