1- المقدمة

يُعد فهم سلوك المستهلك المحرك الأساسي لنجاح أي استراتيجية تسويقية أو تجارية. فالقدرة على الإجابة عن سؤال “لماذا يشتري العميل؟” تمكّن المؤسسات من <strongتصميم منتجات أفضل، صياغة رسائل أكثر تأثيرًا، واختيار القنوات الأنسب للوصول. تهدف هذه الدورة إلى تمكين مدراء التسويق، المخططين الاستراتيجيين، وأصحاب الأعمال من فهم واستخدام <strongأبرز النظريات والأساليب لتحليل سلوك المستهلك في البيئة العربية والعالمية.

2- نبذة عن الدورة

الدورة بعنوان “سلوك المستهلك” هي برنامج تدريبي متقدم يستند إلى أفضل الممارسات العالمية في <strongعلم النفس الاجتماعي، الاقتصاد السلوكي، وتحليل السوق. من خلال دراسات حالة واقعية، ورش عمل مباشرة، وتحليلات نفسية واجتماعية، يتعلم المشاركون كيفية <strongفك شفرة قرارات الشراء، التنبؤ بالسلوكيات المستقبلية، وتصميم تجارب تسوق تلبي الاحتياجات العميقة للعملاء.

3- محاور الدورة

• 🎯 مقدمة إلى سلوك المستهلك: ما هو؟ ولماذا يجب أن يكون محور اهتمامك؟
• 📚 مراحل عملية اتخاذ القرار الشرائي:
  • 🔹 إدراك الحاجة
  • 🔹 البحث عن المعلومات
  • 🔹 تقييم البدائل
  • 🔹 اتخاذ القرار
  • 🔹 السلوك بعد الشراء (رضا، شكوى، ولاء)
• 📊 العوامل المؤثرة في سلوك المستهلك:
  • 🔹 العوامل الثقافية: الثقافة، الفئة الاجتماعية، الأسرة
  • 🔹 العوامل الاجتماعية: الأصدقاء، المرجعية، دور الصيغة
  • 🔹 العوامل الشخصية: العمر، المهنة، نمط الحياة
  • 🔹 العوامل النفسية: الدافع، الإدراك، التعلّم، المواقف
• 🔄 نماذج سلوك المستهلك:
  • 🔹 نموذج AIDA (انتباه، اهتمام، رغبة، عمل)
  • 🔹 نموذج Nicosia (التفاعل بين الرسالة والدافع)
  • 🔹 نموذج Engel-Kollat-Blackwell (EKB)
• 📈 الشراء العاطفي مقابل العقلاني:
  • 🔹 كيف تؤثر العواطف على القرار؟
  • 🔹 استخدام السرد القصصي (Storytelling) في التسويق
  • 🔹 بناء علاقات طويلة الأجل مع العملاء
• 🔍 تحليل رحلة العميل (Customer Journey Mapping):
  • 🔹 نقاط التفاعل مع العلامة التجارية
  • 🔹 تحديد “لحظات الحقيقة” (Moments of Truth)
  • 🔹 تحسين التجربة في كل مرحلة
• 🛡️ التحول الرقمي وسلوك المستهلك:
  • 🔹 التسوق عبر الجوال (Mobile Shopping)
  • 🔹 تأثير وسائل التواصل الاجتماعي على الشراء
  • 🔹 الشراء التلقائي (مثل Amazon Dash)
• 🌱 حالات دراسة واقعية: كيف غيرت شركة منتجها بناءً على سلوك العملاء؟ + تحليل قرار شراء غير منطقي.

4- أهداف الدورة

• 🎯 فهم طبيعة سلوك المستهلك وأهميته الاستراتيجية.
• 📚 تتبع مراحل اتخاذ القرار الشرائي بدقة.
• 📊 تحليل العوامل الثقافية، الاجتماعية، والنفسية المؤثرة.
• 🔄 استخدام النماذج السلوكية لفهم دوافع الشراء.
• 📈 التمييز بين الشراء العاطفي والعقلاني.
• 🔍 رسم خريطة رحلة العميل وتحسين تجربته.
• 🛡️ فهم تأثير الرقمية على سلوك المستهلك الحديث.
• 🌱 بناء منتجات وحملات مبنية على فهم عميق للعميل.

5- مميزات الدورة

• 💡 منهجية مبتكرة تجمع بين علم النفس، التسويق، والتميز المؤسسي.
• 📊 أدوات عملية: نماذج رسم رحلة العميل، قوالب تحليل دوافع الشراء، دليل “فهم العميل من الداخل”.
• 🎯 ورش عمل: تحليل قرار شراء + رسم رحلة عميل + تصميم رسالة مؤثرة.
• 👥 دراسات حالة من شركات نجحت في تغيير استراتيجيتها بناءً على سلوك العميل.
• 👨‍🏫 مدرب متخصص في HSE، التميز المؤسسي، أو السلوك التنظيمي – خبير في سلوك المستهلك.
• 📄 مواد تدريبية شاملة قابلة للتعديل (PDF، PPT، Excel).
• 🔄 تركيز على تطبيقات واقعية تُحدث فرقًا في فهم وقيادة سلوك العملاء.

6- الفئة المستهدفة

• مدراء التسويق، المخططون الاستراتيجيون، ومشرفو المنتجات.
• أخصائيو تجربة العملاء، التسويق الرقمي، والبحث التسويقي.
• رواد الأعمال وأصحاب المشاريع الصغيرة.
• جميع من يُشارك في تصميم المنتجات أو الحملات التسويقية.

7- مخرجات التدريب

• 🎯 فهم عميق لأسباب اتخاذ قرارات الشراء.
• 📚 تتبع رحلة العميل من الإدراك إلى الولاء.
• 📊 تحليل العوامل المؤثرة على السلوك بدقة.
• 🔄 استخدام النماذج السلوكية في التخطيط.
• 📈 تصميم تجارب شرائية مؤثرة.
• 🔍 تحسين المنتجات والخدمات بناءً على سلوك العميل.
• 🛡️ اتخاذ قرارات تسويقية مدروسة.
• 🌱 بناء علاقة قوية ومستدامة مع العملاء.

8- التقييم القبلي والبعدي

• التقييم القبلي: استبيان يقيس مستوى الفهم بسلوك المستهلك، مع تحليل لقرار شراء غير منطقي.
• التقييم البعدي: مشروع تطبيقي: تحليل سلوك عميل + رسم رحلة شرائية + عرض تقديمي + استبيان رضا.