1- المقدمة

بعد إتقان المهارات الأساسية في البيع، يصبح من الضروري التعمق في تقنيات وأساليب البيع المتقدمة التي تميز المحترفين عن المبتدئين. فالبيع في البيئات التنافسية العالية، أو عند التعامل مع العملاء المعقدين (مثل B2B أو المشاريع الكبيرة)، يتطلب <strongفهمًا عميقًا للسلوك الشرائي، قدرة على بناء علاقات استراتيجية، ومهارة في إدارة المفاوضات المعقدة. تهدف هذه الدورة إلى تمكين مندوبي المبيعات ذوي الخبرة، مشرفي الفرق، والمدراء من فهم واستخدام <strongأحدث الاستراتيجيات في البيع الاستباقي، التفاوض العالي الأثر، وتحويل العملاء إلى شركاء دائمين.

2- نبذة عن الدورة

الدورة بعنوان “مهارات البيع المتقدمة” هي برنامج تدريبي احترافي يستند إلى أفضل الممارسات العالمية مثل نموذج البيع الاستباقي (Consultative Selling)، البيع الاستراتيجي (Strategic Selling)، ونموذج Challenger Sale. من خلال دراسات حالة معقدة، ورش عمل متقدمة، ومحاكاة مفاوضات حقيقية، يتعلم المشاركون كيفية <strongالتعامل مع الصفقات الكبيرة، إدارة صناع القرار المتعددين، وتحقيق نتائج استثنائية في بيئة البيع الحديثة.

3- محاور الدورة

• 🎯 مراجعة سريعة للمهارات الأساسية: تقييم مستوى المشاركين وتحديد نقاط التطور.
• 📚 البيع الاستشاري (Consultative Selling):
  • 🔹 كيف تتحول من “بائع” إلى “مستشار”
  • 🔹 استخدام نموذج SPIN Selling بشكل متقدم (Situation, Problem, Implication, Need-Payoff)
  • 🔹 طرح أسئلة تُحدث فرقًا وتُظهر القيمة
• 📊 فهم بيئة صنع القرار (Buying Center):
  • 🔹 تحديد صناع القرار (Decision Makers)
  • 🔹 التعرف على المؤثرين، المستخدمين، والحاجزين
  • 🔹 بناء شبكة علاقات داخل المؤسسة العميلة
• 🔄 استراتيجيات التفاوض المتقدمة:
  • 🔹 التحضير قبل الجلسة (Research, BATNA, ZOPA)
  • 🔹 إدارة الضغوط والوقت
  • 🔹 تقنيات الإقناع النفسي (Reciprocity, Scarcity, Authority)
  • 🔹 تحقيق “الربح للطرفين” (Win-Win)
• 📈 نموذج البيع المُحدِّي (Challenger Sale):
  • 🔹 تقديم رؤى جديدة للعميل
  • 🔹 تحدي افتراضاته حول مشكلته
  • 🔹 إعادة تعريف الحاجة وتقديم حل غير تقليدي
• 🔍 إدارة الصفقات الكبيرة (Large Deals Management):
  • 🔹 تتبع الفرص المعقدة عبر CRM
  • 🔹 إدارة عدة جلسات وعروض تقديمية
  • 🔹 التعامل مع المناقصات والعروض التنافسية
• 🛡️ بناء الشراكات بدلاً من العلاقات البيعية:
  • 🔹 تحويل العميل إلى شريك استراتيجي
  • 🔹 توسيع نطاق العلاقة (Cross-Selling, Up-Selling)
  • 🔹 إدارة العلاقة على المدى الطويل
• 🌱 حالات دراسة واقعية: كيف أغلق مندوب صفقة بقيمة مليون ريال بعد 6 أشهر من المفاوضات؟ + تحليل فشل في صفقة بسبب سوء الفهم.

4- أهداف الدورة

• 🎯 التميّز في بيئة البيع المعقدة والمنافسة.
• 📚 تطبيق نموذج البيع الاستشاري بشكل احترافي.
• 📊 فهم بنية صنع القرار لدى العميل المؤسسي.
• 🔄 استخدام استراتيجيات تفاوض متقدمة لتحقيق النتائج.
• 📈 تبني أسلوب “البائع المُحدِّي” لتقديم قيمة استثنائية.
• 🔍 إدارة الصفقات الكبيرة بكفاءة عالية.
• 🛡️ تحويل العملاء إلى شركاء استراتيجيين.
• 🌱 بناء سمعة كخبير بيع محترف.

5- مميزات الدورة

• 💡 منهجية احترافية تنتقل من التكتيكات إلى الاستراتيجية.
• 📊 أدوات عملية: نماذج خطة صفقة كبيرة، قوالب تحليل Buying Center، دليل “مهارات البيع المتقدمة”.
• 🎯 ورش عمل: محاكاة مفاوضة معقدة + تقديم رؤية للعميل + إدارة علاقة طويلة الأمد.
• 👥 دراسات حالة من صفقات حقيقية في القطاعات الصناعية، التقنية، والخدمية.
• 👨‍🏫 مدرب متخصص في HSE، التميز المؤسسي، أو المبيعات – خبير في البيع الاستراتيجي.
• 📄 مواد تدريبية شاملة قابلة للتعديل (PDF، PPT، Excel).
• 🔄 تركيز على تطبيقات واقعية تُحدث فرقًا في كفاءة البيع.

6- الفئة المستهدفة

• مندوبي المبيعات ذوي الخبرة.
• مشرفو فرق المبيعات ومدراء الحسابات الكبرى.
• أصحاب المشاريع الذين يتعاملون مع عملاء مؤسسين (B2B).
• جميع من يسعى للاحتراف في مجال البيع المعقد.

7- مخرجات التدريب

• 🎯 فهم عميق للبيئة المعقدة للبيع المتقدم.
• 📚 تطبيق البيع الاستشاري بثقة.
• 📊 تحليل هيكل صنع القرار لدى العميل.
• 🔄 التفاوض بذكاء وتحقيق نتائج ممتازة.
• 📈 استخدام نموذج Challenger Sale لإحداث تأثير.
• 🔍 إدارة الصفقات الكبيرة بكفاءة.
• 🛡️ بناء شراكات استراتيجية طويلة الأمد.
• 🌱 تحقيق تميّز شخصي ومهني في مجال المبيعات.

8- التقييم القبلي والبعدي

• التقييم القبلي: اختبار متقدم على مهارات البيع، مع تحليل لصفقة معقدة لم تُغلق.
• التقييم البعدي: مشروع تطبيقي: إدارة صفقة افتراضية كبيرة + عرض تفاوض + عرض تقديمي + استبيان رضا.