1- المقدمة

في عالم المشتريات الحديث، لم يعد الهدف مجرد أدنى سعر، بل تحقيق أفضل قيمة شرائية (Best Value) تجمع بين الجودة، الكفاءة، الموثوقية، والاستدامة. يُعد التفاوض الفعّال الأداة الأساسية لتحقيق هذه القيمة. تهدف هذه الدورة إلى تمكين مشتريات المؤسسات، مديري العقود، وفرق التميز من تطبيق استراتيجيات تفاوض متقدمة تُسهم في تحسين الشروط، خفض التكاليف الكلية، وبناء شراكات استراتيجية مع الموردين، دون المساس بالجودة أو الاستمرارية.

2- نبذة عن الدورة

الدورة بعنوان “استراتيجيات التفاوض على أفضل قيمة شرائية” هي برنامج تدريبي عملي يُركّز على تحويل التفاوض من صراع حول السعر إلى حوار استراتيجي لتحقيق المنفعة المشتركة. من خلال أدوات مثل تحليل TCO (تكلفة دورة الحياة)، نموذج الندية (Win-Win)، واستراتيجيات التحضير، يتعلم المشاركون كيفية التفاوض بثقة، وتحقيق نتائج تُحدث فرقًا حقيقيًا في الأداء المالي والتشغيلي للمؤسسة.

3- محاور الدورة

• 🎯 مقدمة إلى التفاوض على القيمة: الفرق بين “أقل سعر” و”أفضل قيمة شرائية”.
• 📊 تحليل تكلفة دورة الحياة (TCO): ما وراء السعر الأولي (الصيانة، التشغيل، الإحلال).
• 🔍 التحضير للتفاوض: تحليل المورد، تحديد الأهداف، وضع حدود الانسحاب (Walk-Away Point).
• 🤝 استراتيجيات التفاوض الفعّالة: الندية (Win-Win)، تقسيم الحزم، والتنازلات الذكية.
• 💬 مهارات التواصل والتواصل غير اللفظي: الاستماع الفعّال، الصوت، ولغة الجسد.
• ⚖️ مفاوضات مختلفة أنواع العقود: توريد، خدمات، بنية تحتية، رقمية.
• 🛡️ إدارة التكتيكات الصعبة: الضغط، التهديدات، والمماطلة.
• 📝 توثيق الاتفاقات وإبرام العقود: ضمان تنفيذ الشروط وتحويلها إلى وثيقة رسمية.

4- أهداف الدورة

• 🎯 فهم مفهوم “أفضل قيمة شرائية” وأهميته الاستراتيجي.
• 📊 استخدام تحليل TCO كأداة قوية في التفاوض.
• 🔍 التحضير بدقة قبل أي جلسة تفاوض.
• 🤝 تبني نهج الندية (Win-Win) لتحقيق منفعة مشتركة.
• 💬 تطوير مهارات اتصال فعّالة أثناء التفاوض.
• ⚖️ تطبيق استراتيجيات تفاوض مناسبة لكل نوع عقد.
• 🛡️ التعامل باحترافية مع التكتيكات الصعبة من الموردين.
• 📝 توثيق الاتفاقات بشكل دقيق وتحويلها إلى عقود قابلة للتنفيذ.

5- مميزات الدورة

• 💡 منهجية عملية تجمع بين التفاوض، الإدارة المالية، وسلسلة التوريد.
• 📊 أدوات عملية: نماذج تحليل TCO، خطة تفاوض، قائمة تحقق (Checklist) للتحضير.
• 🎯 ورش عمل: محاكاة جلسات تفاوض حقيقية + تحليل سيناريوهات صعبة.
• 👥 دراسات حالة من صفقات نجحت في خفض التكلفة بنسبة 25% مع تحسين الجودة.
• 👨‍🏫 مدرب متخصص في التفاوض، المشتريات، أو التميز المؤسسي.
• 📄 مواد تدريبية شاملة قابلة للتعديل (PDF، PPT، Excel).
• 🔄 تركيز على تطبيقات واقعية تُحدث فرقًا في النتائج الشرائية.

6- الفئة المستهدفة

• المشترون، مديرو المشتريات، ومشرفو العقود.
• أخصائيو التوريد، الخدمات المساندة، والتميز المؤسسي.
• مشرفو العمليات، الهندسة، والمشاريع.
• جميع من يُشارك في التفاوض مع الموردين أو المقاولين.

7- مخرجات التدريب

• 🎯 فهم عميق لأهمية القيمة مقابل السعر فقط.
• 📊 استخدام TCO كأداة تفاوضية قوية.
• 🔍 التحضير الجيد قبل كل جلسة تفاوض.
• 🤝 بناء توافق يخدم طرفي التفاوض.
• 💬 تحسين مهارات الاتصال والتواصل.
• ⚖️ اختيار الاستراتيجية المناسبة لكل موقف.
• 🛡️ إدارة الضغوط والتكتيكات الصعبة بكفاءة.
• 📝 تحويل الاتفاقات الشفهية إلى عقود رسمية دقيقة.

8- التقييم القبلي والبعدي

• التقييم القبلي: استبيان يقيس مستوى المهارة في التفاوض، مع تحليل لصفقة تفاوض سابقة.
• التقييم البعدي: مشروع تطبيقي: محاكاة تفاوض على عقد شراء + تقرير أداء + عرض تقديمي + استبيان رضا.